Як не втратити продажі в традиційній торгівлі, не збільшуючи операційні витрати?

4 Вересня 2018

Стимулювання продажів – важливе і досить складне завдання в умовах високої конкуренції на ринку FMCG. Збільшення штату для покриття нових територій і орієнтації в бік сучасної торгівлі – ефективний крок, але зростання прибутку в даному випадку провокує розмір операційних витрат, що знижує ефективність такого рішення. А як не втратити продажі в роздрібній торгівлі, не збільшуючи операційні витрати?

Как не потерять продажи?

Процес налагодження ділового контакту торговими представниками з персоналом торгових точок – невід’ємна частина роботи із завоювання ринку продажів. Але після того, як польовий співробітник налагодив міцний контакт з певною точкою продажів, продуктивність його роботи поступово падає. Існує ряд проблем, пов’язаних з тим, що магазин обслуговується одним польовим співробітником:

  • Можливість обману з боку торгового агента: замовлення збираються без відвідування точки продажів по телефону, але транспортні та накладні витрати враховуються польовим працівником.
  • Якщо торговий агент тривалий час не відвідує торгову точку, то продавці в кінцевому підсумку можуть віддати перевагу конкурентам.
  • Якщо співробітник захворів або звільнився, точка може бути не врахована в маршрутних листах, і просто загублена. Якщо при цьому виникнуть зриви термінів, то шанси повернути точку значно скорочуються.
  • Польовий співробітник може «забути» своєчасно повідомити про випущеної нової продукції, акціях, в результаті нішу може зайняти конкурент.

таким чином, втрати продажів можуть виникнути на тлі видимого благополуччя, тому що зниження клієнтського сервісу – ключова причина падіння обсягів продажів і втрати клієнтів.

Зростання продажів, ефективність роботи польових співробітників і якісне обслуговування клієнтів можна забезпечити за допомогою сучасних IT-технологій в сфері автоматизації процесу продажів.

Світові тенденції

Серед інноваційних інструментів, які оптимізують бізнес-процеси, широку популярність набирає телесейлс – телефонні продажі через колл центр. За допомогою телесейлс можна приймати замовлення у клієнтів, продавати новий товар, відновлювати старі контакти і т.д. За допомогою спеціальних IT-рішень, які допомагають оперативно знайти потрібну оператору інформацію, планують роботу співробітників колл центру і автоматизують зв’язок з клієнтами, телефонні дзвінки стають в рази ефективніше. Такий крок дозволяє розвивати бізнес і скоротити операційні витрати.

Telesales – ефективний функціонал віддаленої роздрібної торгівлі

Рішення TELESALES від компанії SoftServe Business Systems – це функціонал колл центру, який забезпечує інноваційну взаємодію з точками продажу, продавцями. Можливості Telesales:

  • Оператор колл центра в лічені секунди може побачити історію продажів, рекомендований обсяг поставок, щоби більш ефективно прийняти замовлення у співробітника торгової точки або відновити співпрацю зі старим клієнтом.
  • Інтеграція з SFA-рішенням компанії SoftServe Business Systems – «Sales Works», або іншими SFA-рішеннями полегшує постановку завдань між торговим агентом і оператором, надає розгорнуту інформацію про торгового партнера, історію діяльності, обсяги продажів.
  • Аналіз ефективності роботи команди сприяє виявленню її сильних і слабких сторін, що сприяє прийняттю рішень про її подальший розвиток.
  • Допоможе при проведенні анкетування торгових точок.
  • Прийом заявок на ремонт, розміщення обладнання.
  • Планувальник роботи оператора відображає абонентів, яким необхідно здійснити дзвінок, що допоможе зробити роботу співробітника колл центру найбільш ефективною і не пропустити жодного клієнта.

Автоматизація телеселлерів

Оператор колл центра легко прийме замовлення, з’ясує вимоги або побажання клієнта, дізнається про стан обладнання або про необхідність його поставки, проведе анкетування, запропонує новинки товарів, тобто може зробити практично всю роботу торгового агента. За одну годину оператор колл центру може обробити стільки ж точок, скільки торговий агент зможе відвідати за пів дня. За умови добре налагоджених контактів, ефективність дзвінка не нижче відвідування. Більша кількість оброблених точок спричиняє збільшення продажів. При цьому, економляться транспортні та накладні витрати.

При використанні Telesales вивільняється час польових працівників для розробки нових територій, що також сприяє розвитку бізнесу.

Забезпечується якісний контроль процесу продажів, оскільки в звіті наочно видно кількість дзвінків, їх результат, а при необхідності існує можливість прослухати розмову. План з продажу буде виконаний, а клієнти будуть задоволені сервісом.

Так, без збільшення операційних витрат з використанням TELESALES, ви зможете забезпечити стабільне збільшення прибутку від продажів. Найбільшої ефективності можна досягти, якщо використовувати сервіс в тандемі з іншими продуктами, основним і найбільш функціональним з яких є рішення Sales Works.

Sales Works – ефективна організація діяльності підприємства

Sales Works – це продукт, який, завдяки широким можливостям, може підвищити ефективність діяльності підприємства у всіх сферах:

  • Ефективний розподіл трудових ресурсів досягається шляхом розробки програмою оптимальних маршрутів торгових представників.
  • Якісне управління командою польових співробітників можливо завдяки функції відстеження переміщень торгового агента. При відвідуванні точки, агент фотографує полиці магазинів з товаром, асортимент, розміщення POS-матеріалів, що дозволяє супервайзеру коригувати роботу торгового агента, давати рекомендації по ефективному просуванню товару.
  • Агенту доступна вся інформація про клієнта, з яким має бути зустріч, його замовлення, асортимент та залишки, що значно економить час кожної зі сторін.
  • Програми нематеріального стимулювання мотивують співробітників, що також підвищує ефективність їх роботи.
  • Аналітика та прогнозування відрізняються точністю результату, оскільки такі звіти і прогнози складаються з використанням складних алгоритмів на підставі статистичних та історичних даних, які зберігаються в єдиній базі.
  • Сервіс Fraud Detection дозволяє виявляти шахрайство по відношенню до клієнта з боку партнерів по бізнесу і співробітників.
  • Оптимізація бізнес-процесів дозволить прибрати всі «вузькі» місця і організувати функціонування компанії з найбільшою ефективністю.

Додаткові рішення для вашого бізнесу

  1. Якщо необхідно провести промо – продукт Promo Tool компанії SoftServe Business Systems допоможе розробити найкращий сценарій акцій і прорахує їх ефективність в сучасних умовах.
  2. Sales Works Maps – якісно розпланує маршрут торгових представників, розрахує оцінку покриття території, допоможе проконтролювати роботу польової команди. Дане рішення допоможе супервайзеру управляти територією і контролювати персонал.
  3. Модуль керівника Sales Works спростить роботу супервайзера. За допомогою цього модуля, він ставить завдання, контролює їх виконання, проводить презентації, планує і організовує польові активності (аудит території, моніторинг зрізу цін, наявність товару, залишки) і т.д.
  4. Route Optimization – допомагає управляти територією: створює стандарти візитів, визначає необхідні ресурси для покриття визначеного регіону, збалансовано розподіляє територію між польовими співробітниками, оптимізує маршрути. При цьому враховуються: тривалість візитів, їх частота, точки фінішу і старту руху торгового представника, його робочий час.

Продукти та сервіси компанії SoftServe Business Systems – це сучасні і прогресивні технології. Вони допоможуть збільшити продажі і прибуток, скоротити витрати і оптимізувати роботу вашого підприємства.