Автоматизация дистрибуции
Каждая FMCG-компания, при построении системы дистрибуции, заинтересована в качественном и эффективном обмене информацией со своими партнерами. Однако достичь качества данных бывает непросто. Большое количество учетных систем представляет собой серьезный барьер на пути получения корректных данных по вторичным продажам в режиме реального времени. Также эта проблема актуальна на развивающихся рынках, где не до конца используется качественное построение дистрибуции и имеет место большое влияние человеческого фактора.

Имея экспертизу в интеграции различных учетных систем и большой опыт в построении самых сложных систем дистрибуции, компания SoftServe Business Systems создала решение SalesWorks DMS (Distribution Management System). DMS система (ДМС система) обладает следующими возможностями:
- сбор данных по продажам из учетных систем дистрибьюторов
- автоматизация документооборота
- контроль дебиторской задолженности
- контроль цен
- контроль остатков и OoS
- анализ и оценка эффективности работы дистрибьюторов
- постановка целей дистрибьюторам и мониторинг их выполнения
- оценка покрытия и поддержка качественной базы торговых точек в системе
- оптимизация дистрибуции
Главный критерий успешности запуска систем автоматизации дистрибуции – качество данных. Внедряя DMS систему, мы осуществляем контроль качества данных используя широкий набор инструментов, таких как: перекрестная проверка, поиск отклонений и нежелательных зависимостей, закрытие периода, контроль целостности и структуры данных. Это помогает нам достичь желаемого результата полноты и корректности данных, а клиентам получать качественные данные для работы.
Налаживая партнерские отношения с дистрибьюторами, мы также помогаем им в проверке корректности учета продукции и контрагентов, ведения складского учета. Решение SalesWorks DMS является масштабируемой платформой для дальнейшего построения всей системы продаж и автоматизации торговых агентов.
Автоматизация дистрибуции – качественное распределение товаров!
Вторичные продажи – это продажа товаров оптовыми закупщиками или дистрибьюторами розничным торговым точкам или конечному потребителю.
Разница между первичными и вторичными продажами
Первичные продажи – это отгрузка товаров производителем оптовым закупщикам, дистрибьюторам или в розничные точки продаж. В отличие от вторичных продаж, полностью подконтрольны производителю.
Прямые продажи имеют место быть, но часто более выгодным является реализация товаров через дистрибьюторов, поскольку:
- дистрибьюторы могут предложить потребителям более качественный, разнообразный сервис, максимально удовлетворяющий потребности потребителя, а производитель обычно придерживается более жестких стандартов;
- логистика дистрибьюторов, а соответственно оперативная доставка необходимого товара, лучше налажена;
- осуществляется наиболее быстрый и эффективный охват рынка;
- снижение ценового давления в результате широкого охвата рынка.
Дистрибуция – это современный и эффективный способ снабжения конечного потребителя товарами крупнейших компаний-производителей. Главное – наладить эффективное взаимодействие между производителем и дистрибьютором, чтобы обеспечить максимально быстрое продвижение товаров.
Важность вторичных продаж и их аналитики для FMCG компаний
Для активного продвижения любого продукта необходимо, чтобы первичные и вторичные продажи работали синхронно и эффективно, чтоб не возникало ни дефицита, ни профицита товаров. Для этого должна быть разработана четкая система обмена информацией между производителем и дистрибьютором, налажен четкий контроль вторичных продаж.
Для компаний-производителей анализ вторичных продаж, складских остатков дистрибьюторов является важным этапом в процессе реализации товаров повседневного спроса (FMCG). Для оптимизации производства FMCG компаниям необходимо знать потребности конечного потребителя, для определения:
- наиболее востребованной продукции;
- скорости проникновения на рынок;
- причин накопления остатков.
Этот процесс несколько затруднен. Отследить количество отгруженного оптовикам товара не сложно, но получить информацию об эффективности реализации каждого продукта сложнее. Для консолидации таких данных отделам продаж, маркетинга, а также аналитики необходимо провести масштабные исследования, с обработкой огромного объема информации.
Причины, по которым проблематично провести анализ:
- различные учетные системы;
- несовершенство учетных систем дистрибьюторов;
- различные учетные форматы данных;
- ошибки, повторы, возникающие во время занесения данных;
- отсутствие качественного автоматизированного контроля работы торговых представителей.
Согласование всех нюансов, проверка и корректировка занимают продолжительное время. Это приводит к негативным процессам, влияющим на весь цикл производства и реализации товаров:
- задержки и простои в бизнес-процессах;
- отсутствие у производителя возможности реагировать на рыночные колебания;
- невозможность расчета актуальных ключевых показателей эффективности (KPI) для партнеров.
Также сами дистрибьюторы могут отказываться предоставлять данные. Поэтому необходим контроль дистрибуции: должна быть построена слаженная система аналитики, которая бы удовлетворяла всех участников процесса. На основе этого и осуществляется управление дистрибуцией.
Для решения этих проблем была создана SalesWorks DMS система.
DMS система
DMS (distribution management systems) – это комплексная система, осуществляющая в автоматическом режиме сбор, обработку и анализ данных о движении товара через дистрибьюторскую систему, начиная с отгрузки со склада производителя и до приобретения товара конечным потребителем.
DMS система – это решение преимущественно для крупных торгово-производственных компаний, желающих оптимизировать работу с дистрибьюторами.
SalesWorks DMS от компании SoftServe Business Systems – лучший софт для дистрибуции, характеризующийся возможностью решения максимального количества задач, возможностью обработки огромного количества данных и простотой управления.
Задачи, которые решает ДМС система SalesWorks:
- автоматизация документооборота;
- выбор данных из систем учета дистрибьюторов касательно продаж;
- осуществление контроля за дебиторской задолженностью в режиме реального времени;
- контроль остатков, OoS;
- осуществление контроля цен;
- анализ, оценка эффективности работы дистрибьюторов;
- осуществление планирования;
- контроль выполнения поставленных задач.
Программа реализована в виде модулей, размещенных на серверах клиента или в виде SaaS. SaaS – это модель распространения программы, при которой потребитель пользуется программой через интернет, а вендор разрабатывает решение и управляет ним.
Что позволит для бизнеса внедрение DMS системы.
Программа DMS SalesWorks позволяет:
- Развивать и оптимизировать дистрибуцию путем налаживания более тесных взаимосвязей по всем каналам сбыта.
- Анализировать и планировать продажи, координируя товарооборот.
- Управлять складскими запасами, не позволяя накапливаться каким-либо группам товаров.
- Управлять торговой командой, равномерно распределяя обязанности и задачи, а также устанавливая наиболее оптимальные планы.
- Снижать операционные затраты, путем своевременного реагирования на текущие изменения на рынке.
Преимущество DMS системы SalesWorks
Мощная аналитическая система на базе OLAP технологии позволяет:
- создавать любые отчеты;
- проводить анализ в режиме реального времени;
- оперировать большими объемами данных;
- осуществлять качественное планирование;
- осуществлять контроль качества данных при помощи встроенных стандартных проверок
- контролировать процесс реализации поставленных задач.
С ДМС системой возможно:
- получение достоверных и актуальных данных о вторичных продажах, что позволяет эффективно управлять вторичными продажами;
- получение информации об объемах реализации товаров торговыми точками;
- получение информации об актуальных ценах;
- формирование ежедневной оборотной ведомости, отражающей движение товаров: остатков, приходов, продаж;
- управление складскими запасами на складах дистрибьюторов;
- оптимизация распределения финансов;
- мониторинг дебиторской задолженности;
- планирование;
- оценка выполнения планов.
Выводы
В результате автоматизации дистрибюции посредством системы:
- упрощаются аналитические процессы;
- систематизация и автоматизация процессов сокращают затраты на сбор, анализ данных;
- производитель получает оперативную информацию об эффективности вторичных продаж;
- реакция на колебания рынка становится более оперативной и эффективной;
- облегчается и ускоряется процесс принятия решения, повышается точность планирования;
- обеспечивается рост продаж за счет оптимизации производства и запасов;
- улучшаются отношения с контрагентами, постановка целей и задач становится адекватной, соответствующей реалиям рынка.
Рынок FMCG динамичен, отличается высокой конкуренцией и переменчивостью. Для эффективного развития, коррекции объемов производства и оперативности реагирования необходимо быть в курсе абсолютно всех колебаний и изменений.
Традиционные «ручные» системы учета и стандартные взаимоотношения между производителем и дистрибьютором реализовать качественную систему взаимодействия не способны. Необходимы точный контроль в режиме реального времени и максимальная автоматизация вторичных продаж, которые может обеспечить ДМС система.
Только такой подход обеспечит оптимизацию затрат, стабильный рост продаж и обеспечит охват достойной доли рынка.