Новости

Систематизация работы торгового персонала и результативность – есть ли связь?

30 августа 2017

SalesWorks maps image

Многие менеджеры задаются вопросом – как контроль и систематизация работы торгового персонала может повысить эффективность и результативность? Несмотря на множество исследований психологии и мотивации человека, однозначного ответа на этот вопрос нет. Зато есть практический эксперимент, историей о котором поделился с нами один из клиентов. Делимся с вами 🙂

Систематизация работы торгового персонала

Тренер одной крупной FMCG компании проводит интересный  тест на тренингах для супервайзера:

1. Тренер раздает листы А4 с хаотично размещенными на них цифрами, просит за 1 минуту найти и отметить числа по порядку возрастания 1-2-3-4 и т.д. В среднем супервайзеры находят 35-40 чисел.

2. После этого тренер раздает аналогичные листы с цифрами, но рассказывает супервайзерам, что числа размещены по определенной логике (четные сверху или условное разделение листа на квадраты и т.д.). После того, как супервайзеры понимают системность – за минуту они находят 55 чисел, т.е. на 35% больше, чем в первый раз.

3. Тренер еще раз раздает новые бланки и говорит, что предыдущая команда справилась лучше и нашла 58 чисел. Предлагает побить рекорд. В этом раунде группа находит еще на 15% больше чисел за аналогичное время.

Вывод:

  • Системность и дисциплина увеличивают эффективность работы на 35-40%
  • Дополнительная мотивация увеличивает эффективность еще на 15% 

Разные группы тренируемых показывают практически аналогичные результаты.

Систематизация работы торгового персонала обеспечивает экономию средств

 

Простой расчет показывает, что всего лишь 1% увеличения результативности работы торгового отдела в 50 человек приносят более 2000$ экономии в месяц… 

 

Но как же добиться этого 1%?

Систематизация работы торгового персонала начнинается с контроля базовых действий: начало и окончание рабочего дня, визиты по маршруту/ вне маршрута и их эффективность, перемещения между точками. Начав делать это вы незамедлительно увидите результат!

SalesWorks Maps image