Как не потерять продажи в традиционной рознице, не увеличивая операционные затраты?

4 сентября 2018

Стимулирование продаж – важная и достаточно сложная задача в условиях высокой конкуренции на рынке FMCG. Увеличение штата для покрытия новых территорий и ориентации в сторону современной торговли – эффективный шаг, но рост прибыли в данном случае провоцирует размер операционных затрат, что снижает эффективность такого решения. А как не потерять продажи в розничной торговле, не увеличивая операционные затраты?

Как не потерять продажи?

Процесс налаживания делового контакта торговыми представителями с персоналом торговых точек – неотъемлемая часть работы по завоеванию рынка продаж. Но после того, как полевой сотрудник наладил прочный контакт с определенной точкой продаж, производительность его работы постепенно падает. Существует ряд проблем, связанных с тем, что магазин обслуживается одним полевым сотрудником:

  • Возможность обмана со стороны торгового агента: заказы собираются без посещения точки продаж по телефону, но транспортные и накладные расходы учитываются полевым работником.
  • Если торговый агент длительное время не посещает торговую точку, то продавцы могут в конечном итоге предпочесть конкурентов.
  • Если сотрудник заболел или уволился, точка может быть не учтена в маршрутных листах, и попросту утеряна. Если при этом возникнут срывы сроков, то шансы вернуть точку значительно сокращаются.
  • Полевой сотрудник может «забыть» своевременно сообщить о выпущенной новой продукции, акциях, в результате нишу может занять конкурент.

Таким образом, потери продаж могут возникнуть на фоне видимого благополучия, потому что снижение клиентского сервиса – ключевая причина падения объемов продаж и потери клиентов.

Рост продаж, эффективность работы полевых сотрудников и качественное обслуживание клиентов можно обеспечить с помощью современных IT-технологий в сфере автоматизации процесса продаж.

Мировые тенденции

Среди инновационных инструментов, которые оптимизируют бизнес-процессы, широкую популярность набирает телесейлс – телефонные продажи через колл центр. С помощью телесейлс можно принимать заказы у клиентов, продавать новый товар, восстанавливать старые контакты и т.д. С помощью специальных IT-решений, которые помогают оперативно найти нужную оператору информацию, планируют работу сотрудников колл центра и автоматизируют связь с клиентами, телефонные звонки становятся в разы эффективнее. Такой шаг позволяет развивать бизнес и сократить операционные затраты.

Telesales – эффективный функционал удаленной розничной торговли

Решение TELESALES от компании SoftServe Business Systems – это функционал колл центра, который обеспечивает инновационное взаимодействие с точками продаж, продавцами. Возможности Telesales:

  • Оператор колл центра в считанные секунды может увидеть историю продаж, рекомендованный объем поставок, чтобы более эффективно принять заказ у сотрудника торговой точки или возобновить сотрудничество со старым клиентом.
  • Интеграция с SFA-решением компании SoftServe Business Systems – «Sales Works», или другими SFA-решениями облегчает постановку задач между торговым агентом и оператором, предоставляет развернутую информацию о торговом партнере, истории деятельности, объемах продаж.
  • Анализ эффективности работы команды способствует выявлению её сильных и слабых сторон, что способствует принятию решения о дальнейшем ее развитии.
  • Поможет при проведении анкетирования торговых точек.
  • Прием заявок на ремонт, размещение оборудования.
  • Планировщик работы оператора отображает абонентов, которым необходимо сделать звонок, что поможет сделать работу сотрудника колл центра наиболее эффективной и не пропустить ни одного клиента.

Автоматизация телеселлеров

Оператор колл центра легко примет заказ, выяснит требования или пожелания клиента, узнает о состоянии оборудования или о необходимости его поставки, проведет анкетирование, предложит новинки товаров, т.е. может сделать практически всю работу торгового агента. За один час оператор колл центра может обработать столько же точек, сколько торговый агент сможет посетить за пол дня. При условии хорошо налаженных контактов, эффективность звонка не ниже посещения. Большее количество обработанных точек влечет увеличение продаж. При этом, экономятся транспортные и накладные расходы.

При использовании Telesales высвобождается время полевых работников для разработки новых территорий, что также способствует развитию бизнеса.

Обеспечивается качественный контроль процесса продаж, поскольку в отчете наглядно видно количество звонков, их результат, а при необходимости существует возможность прослушать разговор. План по продажам будет выполнен, а клиенты будут довольны сервисом.

Так, без увеличения операционных затрат с использованием TELESALES, вы сможете обеспечить стабильное увеличение прибыли от продаж. Наибольшей эффективности можно достичь, если использовать сервис в тандеме с другими продуктами, основным и наиболее функциональным из которых является решение Sales Works.

Sales Works – эффективная организация деятельности предприятия

Sales Works – это продукт, который, благодаря широчайшим возможностям, может повысить эффективность деятельности предприятия во всех сферах:

  • Эффективное распределение трудовых ресурсов достигается путем разработки программой оптимальных маршрутов торговых представителей.
  • Качественное управление командой полевых сотрудников возможно благодаря функции отслеживания перемещений торгового агента. При посещении точки, агент фотографирует полки магазинов с продвигаемым товаром, ассортимент, размещение POS-материалов, что позволяет супервайзеру корректировать работу торгового агента, давать рекомендации по эффективному продвижению товара.
  • Агенту доступна вся информация по клиенту, с которым предстоит встреча, его заказам, ассортименту и остаткам, что значительно экономит время каждой из сторон.
  • Программы нематериального стимулирования мотивируют сотрудников, что также повышает эффективность их работы.
  • Аналитика и прогнозирование отличаются точностью результата, поскольку такие отчеты и прогнозы составляются с использованием сложных алгоритмов на основании всевозможных статистических и исторических данных, которые хранятся в единой базе.
  • Сервис Fraud Detection позволяет выявлять мошенничество по отношению к клиенту со стороны партнеров по бизнесу и сотрудников.
  • Оптимизация бизнес-процессов позволит убрать все «узкие» места и организовать функционирование компании с наибольшей эффективностью.

Дополнительные решения для вашего бизнеса

  1. Если необходимо провести промо – продукт Promo Tool компании SoftServe Business Systems поможет разработать наилучший сценарий акций и просчитает их эффективность в современных условиях.
  2. Sales Works Maps – качественно распланирует маршрут торговых представителей, рассчитает оценку покрытия территории, поможет проконтролировать работу полевой команды. Данное решение поможет супервайзеру управлять территорией и контролировать персонал.
  3. Модуль руководителя  Sales Works упростит работу супервайзера . С помощью этого модуля,он ставит задачи, контролирует их выполнение, проводит презентации, планирует и организовывает полевые активности (аудит территории, мониторинг среза цен, наличие товара, остатки) и т.д.
  4. Route Optimization – помогает управлять территорией: создает стандарты визитов, определяет необходимые ресурсы для покрытия определенного региона, сбалансированно распределяет территорию между полевыми сотрудниками, оптимизирует маршруты. При этом учитываются: длительность визитов, их частота, точки финиша и старта движения торгового представителя, его рабочее время.

Продукты и сервисы компании SoftServe Business Systems – это современные и прогрессивные технологии. Они помогут увеличить продажи и прибыль, сократить затраты и оптимизировать работу вашего предприятия.